プレスリリース 2026.10.26

観察から新しい価値を探る営業と開発に向けた図解実践ガイドを無料公開

リリース発行企業：リクエスト株式会社

情報提供：

980社・33.8万人の働く人のデータを基盤に、組織行動科学(R)の研究・教育開発を行うリクエスト株式会社（本社：東京都新宿区、代表取締役：甲畑智康）は、営業・事業開発・開発の担当者とリーダーに向けて、図解実践ガイド「観察から、新しい価値を探る。」（PDF・A4横・全8ページ）を無料公開します。

現在の仕事を良くする改善は、顧客に価値を届けるために欠かせません。
その一方で、顧客が必要とするものや使う条件が変わったときには、提供する内容そのものを考え直す必要があります。

本リリースでは、身近な改善を入り口に、自分たちが想定していなかった役立ち方に気づき、次に試すことを決める過程を紹介します。
図解実践ガイドを読む PDF 全8ページ
具体例で考え方をつかみ、職務に近い着眼点から、試す相手・場面・確かめる行動を選べます。担当者同士の打ち合わせや、リーダーとの振り返りにお使いください。

使われ方から提供する価値を問い直す

「どうすれば、もっと使いやすくなるか」。日々の改善では、こうした問いから仕事を進めます。そのとき、誰が何のために使うのかは、既に分かっているものとして扱いがちです。
ところが、使う場面を見たり、本人の工夫を聞いたりすると、想定していなかった目的が見えてくることがあります。そこから、「その人が実現したいことに、私たちは何を提供できるか」という問いが生まれます。
価値は、相手ができること、選べること、得られることから考えます。 同じ道具でも、役立つ相手や使われる場面が変われば、提供できる価値を捉え直す手がかりになります。

例しおりとして試した紙から伝言を届ける道具へ

3Mが公開するポスト・イット(R)の開発史には、実際に使う中で、役立ち方への理解が変わった経過が紹介されています。
研究者のアート・フライは、歌う曲のページに挟んだ紙が落ちてしまうことに困っていました。同僚のスペンサー・シルバーが開発した、貼っても剥がせる接着剤を使い、ページを傷めずに留められるしおりをつくろうとします。
開発した紙に文字を書いて社内で伝言を交わすうちに、二人は、しおり以外の役立ち方にも気づきます。その後、フライは社内に配り、実際に使ってもらいました。
この経過で当社が注目するのは、試しているものの使われ方から、提供できる価値の見方が広がったことです。

最初に実現しようとしたこと
読みたいページに、落ちない目印を付ける。

使う中で見えてきた役立ち方
相手への伝言を書き、貼ったり剥がしたりできるメモとして使う。

しおりとして考えれば、紙が落ちず、ページを傷めずに使えるかを確かめます。伝言の道具として考えれば、誰に使ってもらうか、何を伝えるときに役立つかも確かめる対象になります。使い方に気づくことで、次に試すことが変わります。

自分たちの仕事でも、顧客や利用者が、想定していなかった使い方をしていないかを見る。その理由を本人に確かめ、「ほかの誰に、どのように役立つだろう」と考え、次に試す相手と場面を決める。新しい価値を探る仕事は、ここから始められます。
出典：3M ポスト・イットの開発史

生まれた案を相手と確かめる

観察では、本人が何を使い、何を選び、どのような工夫をしているかを具体的に見ます。その理由は、本人と同じものや仕事の経過を見ながら確かめます。見聞きした事実と、「こういう必要があるのではないか」という自分たちの見立てを分けるためです。
試す前に、「誰が、どの場面で、何をできるようになるか」を一文にし、それを何から確かめるかを決めます。理論や経験は、この見立てをつくる材料です。予想と合う反応に加え、合わなかった反応も記録し、次の提案を考え直します。
初めから大きく開発する必要はありません。手元にある品を組み合わせる、途中のものを見せる、仕事の一部分を一緒に試す。使う様子や本人の言葉から、相手自身もまだ言葉にしていなかった必要が具体的になることがあります。
試した後は、便利だという感想に加え、実際の仕事で何を選び、どのように使ったかを見ます。使わない場合も、必要がないのか、時間や環境などの条件が整っていないのかを本人と確かめます。提供する側の作業や費用も合わせて考え、次に残す部分と変える部分を決めます。

当社の実践からつながる視点

当社が公開したメーカー営業リーダー10名の実践報告の検討では、自分で仕事を抱えているように見えた相手との対話から、丁寧な提案を他の人にも広げたい思いと、自分でも仕事に関わりたい思いの両方を聞けた記録がありました。相手をどう見ていたかを、具体的な仕事と本人の話から捉え直す実践です。
また、今どのような相手と取引しているかを図にする方法について、半年以上説明してきた研修がありました。14名のリーダーが実際に図を作成した場面で、講師は、図を使う必要性への理解が始まり、取引先と何を話すかの見通しが生まれたと捉えました。
当社がこれらの実践から重視するのは、相手への見立てを本人との対話で見直すことと、実際に取り組む様子から理解や必要性を確かめることです。新しい価値を探る仕事でも、「誰の、どの仕事に役立つか」という見立てを置き、相手と試しながら確かめ直していきます。

営業リーダー10名の実践報告を読む
14名のリーダー研修での観察を読む

職務に応じて観察する対象を変える

共通するのは、相手の具体的な仕事から、自分たちの見立てを確かめ直すことです。既に利用している人に加え、別の方法で同じ目的を果たしている人の工夫にも目を向けます。扱う対象や、次に決めることは職務によって異なります。

BtoB営業
見て確かめること：顧客が選択肢を比較し、社内で採用を決めるまでの経過
提供する価値を考え直す問い：商品の説明に加え、顧客が選べるようになるために何を提供できるか。

ルートセールス
見て確かめること：取引を続ける理由と、顧客の仕事やその先の顧客の変化
提供する価値を考え直す問い：従来の取引内容を続けることに加え、これからどんな役割を担えるか。

事業開発
見て確かめること：提案を試す人、使う人、費用を負担する人それぞれの反応
提供する価値を考え直す問い：誰にどのような必要があり、どの条件なら続けて利用してもらえるか。

システム開発
見て確かめること：データを集めた後、誰が何を判断し、どの行動につなげているか
提供する価値を考え直す問い：集計や処理の効率化に加え、利用者にどんな新しい判断や選択を可能にできるか。

製品・技術開発
見て確かめること：実際の使用条件や、利用者が加えている工夫
提供する価値を考え直す問い：想定した性能や用途に加え、どのような役立ち方を試せるか。

最近の一件から次に試すことを選ぶ

最近の商談や、顧客・利用者とのやり取りを一件選び、担当者同士で次の三点を確かめます。
1. 私たちは、何に役立つと思って提供していたか。 想定した相手、使う場面、できるようになることをそろえます。
2. 実際には、どのように使われ、何が大切にされていたか。 予想と違った行動や工夫を取り上げ、その理由を本人に確かめます。
3. 何を残し、何を改め、新たに何を試すか。 観察した事実から、今の提供内容を良くする点と、役立て方を考え直す点を選びます。そのうえで、次に試す一部分、協力を求める相手、使う場面、確かめる行動を決めます。
管理職やリーダーは、結論だけを求めず、どの事実から問いが変わったかを担当者とたどります。試せる時間や協力者を整え、相手の反応と双方の負担を一緒に振り返ります。
今ある価値を確かに届けながら、まだ提供できていない価値を探る。 観察と科学的思考を、その両方を支える日々の仕事として提案します。

職場で使える図解実践ガイド

資料では、相手の使い方から新しい役立ち方を考える過程を、比較と図で紹介しています。BtoB営業、ルートセールス、事業開発、システム開発、製品・技術開発それぞれの着眼点を掲載。最近の一件を思い浮かべ、次に試すことを選べます。
観察するところを選ぶ：3ページ
自分の職務に引き寄せて考える：4ページ
試す内容を決め、反応を振り返る：5〜6ページ
同僚やリーダーと次の行動を話し合う：8ページ
図解実践ガイドをダウンロード PDF A4横全8ページ